営業に向いている人の特徴は？向き不向きの見極め方も解説

営業に向いている人の特徴

営業は扱う商材や顧客によって仕事の進め方が大きく変わりますが、成果を出している方には共通した傾向が見られます。ここでは、営業の現場で力を発揮しやすい人の特徴を6つ紹介します。

相手の立場で考えられる

自分が伝えたいことをそのまま話すだけでは、相手には届きません。同じ商品を紹介する場合でも、何を「魅力」と感じるかは相手の職業や立場によって変わるためです。

相手が何を知りたがっているのかを想像し、その人に伝わる言葉へ置き換えられる方は、営業の現場で成果を出しやすいといえます。必要な情報を、必要な量だけ、相手が受け取りやすいタイミングで渡せるかどうかが、提案の伝わり方を左右します。

もう一つ欠かせないのが、専門用語への配慮です。社内では当たり前に使っている略語や業界用語も、相手にとっては「初めて聞く言葉」かもしれません。相手が理解している前提で話を進めない配慮が、スムーズな商談につながります。

人の話をじっくり聞ける

営業と聞くと、流暢に話す姿を思い浮かべる方が多いかもしれません。しかし実際の現場で求められるのは、「話す力」よりも顧客のニーズを探る力です。

相手の話を最後まで聞き、途中で話を遮って自分の提案をかぶせない。こうした姿勢があるだけで、顧客は安心して自社の事情を話してくれます。あいづちや共感を返して、相手が話を続けやすい空気をつくれる方は、営業に必要な素養を持っているといえるでしょう。

顧客が本当に困っていることは、最初の会話ですべて出てくるとは限りません。「聞き上手」な方ほど相手の事情を正確につかめるのは、耳を傾ける時間を惜しまないからです。

断られても切り替えられる

新しい顧客を開拓する場面などでは、提案が通らない日が続くことも珍しくありません。「断られること」そのものは、営業の仕事に最初から含まれている出来事だといえます。

成果に響いてくるのは、断られた経験を引きずってしまう場合です。自信のなさは話し方や表情に表れ、相手にも伝わります。「この人に任せて大丈夫だろうか」と思われてしまえば次の商談も通りにくくなり、成果が出ないことでさらに自信を失うという悪循環に陥ります。

断られた理由は振り返りつつ、気持ちは早めに切り替える。この切り替えの早さが、営業を長く続けるうえで支えになります。

すぐに行動に移せる

顧客からの問い合わせに素早く返答できると、「この担当者は本気で向き合ってくれている」と受け取ってもらえます。内容の充実度以上に、返事の早さが信頼を左右する場面は少なくありません。

また、営業の仕事は顧客と向き合う時間だけで完結するわけではありません。顧客の要望を社内に持ち帰り、開発や製造、納品を担当する部署と調整しながら実現の道筋をつくる場面が多くあります。

自分で必要だと判断したときにすぐ動ける行動力は、社内・社外どちらの場面でも生きてきます。

目標に向けて努力を続けられる

営業の仕事には、期間ごとに達成すべき目標数字が設定されています。提案したその日に契約が決まることはまれで、成果が出るまでに数か月かかることも珍しくありません。

一度は断られた顧客とも連絡を絶やさず、状況の変化を聞きながら新しい課題を見つけ、あらためて提案する。この地道な積み重ねが、後になって契約という形で返ってくるケースがあります。

短期間で結果が出なくても、やるべきことを続けられる。そうした持続力のある方は、営業として成果を残しやすいでしょう。

新しい知識を学び続けられる

自社の商品やサービスを理解していなければ、顧客に説明することはできません。担当が変われば扱う商材も変わり、これまでの知識が通用しない場面も出てきます。

営業に求められるのは、自分から情報を集めて学べる姿勢です。自社の商品知識にとどまらず、競合他社の動きや業界の流れまで把握していると、「他社と比べてどうなのか」という顧客の疑問にその場で答えられます。

知らないことを学ぶのが楽しいと感じられる方にとって、営業は知識の幅が広がり続ける仕事だといえます。

営業に向いていない人の特徴

「向いていないかもしれない」と気になる方ほど、当てはまる項目を探してしまうものです。ここで挙げる特徴は、生まれ持った性格ではなく行動や習慣によるものが中心です。そのため、当てはまるものがあっても十分に改善の余地があります。

頼まれたことを期日内に返せない

取引先と交わした納期や連絡の約束を守れるかどうかは、営業の信頼の土台になります。「明日までに見積もりをお送りします」と伝えたなら、その約束は必ず果たす必要があります。

守れない状態が続くと、提案の中身を見てもらう以前のところで信頼を失います。資料をすぐに送る、質問への返答を後回しにしないといった小さな約束の積み重ねが、取引先との関係を支えているためです。

人である以上、ミスをゼロにはできません。それでも、同じミスを何度も繰り返してしまう場合や、遅れる理由を伝えないまま放置してしまう場合は、営業の仕事で苦労する場面が増えるでしょう。

わからないことを人に聞けない

プライドが邪魔をして、知らないことを「知らない」と言えない方は、営業で伸び悩む傾向があります。ここでいうプライドとは、営業という仕事に対するものではなく、自分自身に向けられたプライドを指します。

わからないまま商談を進めれば、顧客に誤った情報を伝えてしまうかもしれません。社内の詳しい人に聞けば数分で解決することを、自分だけで抱え込んでしまうケースもあります。

営業を続けていれば、自分に非がない場面で頭を下げることもあります。そうしたときに感情が先に立ってしまう、上司や先輩の助言を受け入れられないという状態が続くと、成果にも影響が出てきます。

うまくいかない原因を確かめない

商談が思うように進まなかったとき、その理由を確かめないまま次の商談へ向かってしまう。この繰り返しでは、同じ失敗を重ねることになります。

営業では、目標を立てて実行し、達成できたかどうかを評価して次の行動を改善するという流れが欠かせません。「今日はうまくいかなかった」で終わらせず、提案の順番が悪かったのか、そもそも相手のニーズを取り違えていたのかまで掘り下げる必要があります。

これは、うまくいかなかった商談に限った話ではありません。契約に至った場合も、その理由をつかんでいなければ次に同じ成果を再現することが難しくなるためです。

身だしなみに気を配らない

どれほど提案の中身が優れていても、服装や髪型に清潔感がなければ、相手が受け取る印象は変わってしまいます。第一印象は、視覚から得る情報に左右されやすいといわれています。

とはいえ、これは顔立ちやスタイルの話ではありません。シャツにしわが寄っていないか、靴が手入れされているか、髪が整っているか。いずれも意識すれば整えられるものばかりです。

身だしなみは、営業に求められる要件のなかで最も改善しやすい部分だといえます。商談前に一度鏡で確認する、同僚に見てもらうといった行動だけでも、相手からの見え方は変わってきます。

営業の種類ごとに向いている人は違う

営業とひとくちに言っても、新規開拓とルート営業では日々の動き方も求められる力も異なります。同じ「営業職」という求人名でも、任される仕事の内容は大きく変わります。ここでは代表的な営業の種類ごとに、向いている人の傾向を紹介します。

新規開拓営業に向いている人

新規開拓営業は、まだ取引のない企業や個人に電話や訪問でアプローチし、顧客を増やしていく仕事です。相手に事前の関心がない状態から始まるため、話を聞いてもらえないまま終わる日もあります。

新規開拓営業に向いているのは、断られてもすぐ次へ向かえるフットワークの軽さがある方です。少しでも見込みがありそうな相手には、期間を空けて何度でも声をかけられる粘り強さも求められます。

限られた時間で相手の興味を引く話し方も必要になります。また、成果が給与に反映される仕組みを設けている求人が多いため、「頑張った分だけ収入を増やしたい」という方にも合っているでしょう。

ルート営業に向いている人

ルート営業は、取引が続いている顧客のもとを決まった間隔で訪ね、関係を保ちながら新しい商品やサービスを提案していく仕事です。担当する顧客が決まっているぶん、一社一社との付き合いは長くなります。

ルート営業で求められるのは、相手の変化に気づく観察力と、困りごとを引き出す傾聴力です。相手の状況が変わったことに気づかないまま同じ提案を重ねていると、取引そのものが続かなくなるためです。

新しい相手と次々に出会うよりも、一社ごとの関係を長く育てていきたい方に合った営業スタイルだといえます。

企画営業・ソリューション営業に向いている人

企画営業とソリューション営業は、既存の商品をそのまま売るのではなく、顧客の課題に合わせて解決策を組み立てていく仕事です。自社のサービスを組み合わせたり、使い方を設計したりする場面もあります。

この2つの営業に必要になるのは、顧客自身がまだ気づいていない課題を掘り起こす力と、集めた情報を整理する分析力です。「何に困っているのか」を相手が言葉にできていない段階から関わることも珍しくありません。

提案の内容によっては、社内の別部署を巻き込んで実現できるかどうかを検討する必要も出てきます。周囲と連携しながら一つの提案をつくり上げることに面白さを感じる方に向いています。

個人営業と法人営業に向いている人

顧客が個人か法人かによっても、求められる力は変わります。

個人向けの営業の場合、相手が「必要だ」と判断すれば短期間で契約に至るケースが多いでしょう。そのぶん、限られた面談時間のなかで相手の希望を素早くつかむヒアリング力と、安心して話してもらえる親しみやすさが結果を左右します。

一方の法人向けの営業では、担当者が気に入っても、その場で契約が決まることはほとんどありません。社内で検討や承認の手続きを経るため、判断の材料として求められるのは、商品やサービスの詳しい知識と、条件面の利点を整理して伝えるプレゼンテーションの力です。

営業で身につけたいスキル

ここまで紹介した特徴が人柄や日々の行動の傾向であるのに対して、営業の仕事には後から身につけられる技術もあります。今の時点で持っていなくても問題はありませんので、成果を出すうえで土台になる5つのスキルから確認していきましょう。

ヒアリング力

ヒアリング力は、顧客の課題を引き出して言葉にする技術です。相手の話を聞く姿勢とは別に、質問の仕方そのものが問われます。

顧客は、自分が何に困っているのかを正確に把握しているとは限りません。困っている自覚はあっても、それをうまく説明できないケースもあります。そのため、「おそらくこの部分で手間がかかっているのではないか」と仮説を立てたうえで質問を重ね、相手の答えから課題を具体的にしていきます。

漠然と「何かお困りですか」と尋ねても、返ってくる答えは漠然としたものになります。仮説の精度が上がるほど質問は具体的になり、顧客自身も気づいていなかった課題にたどり着けます。

課題発見力

課題発見力は、ヒアリングで得た情報から仮説を立て、顧客がまだ自覚していない課題を見つける力です。目の前で語られた要望をそのまま受け取るだけでは、本当に解決すべきことを見落とす場合があります。

情報の整理には、フレームワークが役立ちます。自社や顧客の強み・弱み・機会・脅威を並べて考える「SWOT分析」、自社・顧客・競合の三者から状況を捉える「3C分析」などが代表的なものです。

こうした型を知っておくと、集めた情報が散らばったままにならず、「どこに手を打つべきか」を考えやすくなります。

論理的思考力

論理的思考力とは、根拠から結論までを筋道立てて考える力を指します。「この状況だからこの課題があり、だからこの提案が有効である」という流れを崩さずに組み立てられるかどうかが問われます。

この力があると、提案の説明が相手に伝わりやすくなります。結論だけを示すのではなく、そこへ至った理由を順序立てて話すことで、顧客も納得して判断しやすくなるためです。

もう一つ、思うような成果が出ないときにも生きてきます。感覚だけで動くのではなく、どの段階で商談が止まっているのかを分析し、次に打つ手を考えられるようになります。

交渉力

価格や契約条件をめぐるやり取りは、営業の仕事につきものです。交渉力とは、この場面で双方が納得できる着地点を見つける力を指します。

顧客の要望をすべて受け入れれば、その場は丸く収まるでしょう。しかし条件を下げ続ければ自社の利益が残らず、取引を続けること自体が難しくなってしまいます。

交渉に臨む前に、自分が何を判断の材料にできるのかを把握しておきたいところです。自社の得意分野を理解していれば落ち着いて話を進められ、その余裕は相手にも伝わります。

自己管理力

営業の仕事では、目標に向けた仕事の進め方が本人に任されている場合がほとんどです。上司から手順を指示される働き方ではなく、自分で計画を立てて動ける力が求められます。

訪問の予定だけでなく、提案資料の作成、見積もりの手配、契約後のフォローまで業務は多岐にわたります。抜け漏れなく進めるには、やるべきことを把握して優先順位をつける習慣が欠かせません。

体調やメンタルの管理も、この力に含まれます。準備が万全でも、当日の状態が整っていなければ本来の力を発揮できないためです。

「営業に向いていない」と感じたときの考え方

「自分には向いていないかもしれない」という迷いを抱えたまま働き続けている方は少なくありません。ただ、営業には複数の種類があり、向いていないと感じる理由は一つではありません。ここでは、次の行動を決めるためにできることを3つ紹介します。

自己分析で強みを言語化する

「向いていないかもしれない」という感覚は、多くの場合ぼんやりとしたものです。まずは自分の性格や得意なことを書き出し、どこでなら力を発揮できるのかを客観的に見直してみましょう。

手がかりになるのが、自己分析のフレームワークです。「モチベーショングラフ」「自分史」「Will・Can・Must」などの方法が知られています。いずれも、自分がどんな場面で力を発揮してきたのかを振り返る助けになります。

言葉にしてみると、「営業そのものが嫌なのではなく、今の商談の進め方が合っていないだけだった」というように、悩みの正体がはっきりするケースもあります。

＜参考記事＞
転職時の自己分析のやり方は？自己分析シートの活用方法を解説

不足しているスキルを鍛える

営業のスキルは、経験を積みながら後から伸ばせるものです。足りないと感じる部分がはっきりしているなら、そこを狙って鍛えていく方法があります。

知識面を補いたい場合は、営業の入門書やオンライン講座で順序立てて学ぶのが近道です。会話の力を磨きたいなら、日常のやり取りで「相手の話を引き出す」「結論から伝える」を意識するだけでも練習になります。

商談の進め方に不安があるなら、話す流れを事前に組み立てた「トークスクリプト」を用意し、同僚を相手にロールプレイングを重ねる方法が有効です。一日の終わりに10分だけ振り返る時間を設け、良かった点と改善したい点を書き留めておくと、気づきを次の商談に持ち越せます。

「課題発見力」で挙げたSWOT分析や3C分析のようなフレームワークも、知識として覚えるだけでは身につきません。実際の顧客の課題に当てはめて使ってみることで、はじめて自分の道具になります。

営業以外の職種も検討する

営業から離れるという選択も、後ろ向きなものではありません。顧客と向き合ってきた経験は、営業以外の職種でも活きるためです。

たとえば、マーケティングやカスタマーサクセスといった職種が挙げられます。カスタマーサクセスは、すでに契約している顧客が導入した製品やサービスから成果を引き出せるよう伴走する役割です。定期的にヒアリングを重ねながら、信頼関係を築いていく仕事だといえます。いずれも、営業で培った顧客理解が土台になります。

職種を変えることは、これまでの経験を捨てることではありません。営業で培った交渉力やヒアリング力は他の業界・職種でも重宝されるため、経験を別の形で活かす道を探すという考え方もできます。

＜参考記事＞
キャリアチェンジとは？何歳まで可能？30代の戦略も解説

キャリアアドバイザーが見る営業の適性

ここまでは、営業の適性について一般的な傾向をお伝えしてきました。ここからは、「向いていない」と感じる理由をどう切り分けていくのかを、リクパーキャリアのキャリアアドバイザーが日々のご相談のなかで見てきた実態からお伝えします。

扱う商材で営業の働き方は変わる

「今の営業が面白くない」「やりがいを感じられない」と悩んでいる場合、実は「営業職そのものが向いていない」のではなく、「扱っている商材や営業スタイルが合っていない」だけというケースが多々あります。

同じ営業職でも、扱うのが「有形商材」か「無形商材」かで、求められるスキルや日々の動き方は大きく変わります。例えば、すでに完成している製品を売る有形商材の営業は、「この商品のここが優れています」とメリットを伝えて買ってもらう、いわゆる「物売り」の側面が強くなります。これが肌に合う方もいます。その一方で、徐々に「ただモノを売るだけで、顧客の根本的な課題解決に貢献できている実感がない」と物足りなさを覚えるようになる方も少なくありません。

これに対して、無形商材（ITシステムやデータ、コンサルティングなど）を扱うソリューション営業では、決まった形がないからこそ、顧客の抱える課題を深くヒアリングする必要があります。そのうえで、解決策を一から企画・提案していく力が求められます。求人票を確認する際は、自分がどちらの商材・営業スタイルなら力を発揮できそうかを意識することが大切です。

営業の種類や職種を変えた方の例

リクパーキャリアにご相談いただいた方の中にも、営業のスタイルや職種を変えたことで、本来の力を大きく発揮できるようになった方が多くいらっしゃいます。

【事例1】有形商材の営業から、無形商材のソリューション営業へ

有形商材（産業用設備メーカー）の営業として実績を上げていたものの、「決まったモノを売るのではなく、もっと上流から顧客の課題解決に関わりたい」と無形商材のソリューション営業へ転職したAさんの例です。Aさんは前職で、単なる販売だけでなく「顧客のニーズを汲み取って新製品の企画立案・販売戦略までを牽引した経験（プロジェクトマネジメント力）」を持っていました。その企画力を最大限にアピールした結果、無形商材を扱う企業から「これからの販路拡大に活かせる」と高く評価され、希望のキャリアチェンジを叶えています。

【事例2】営業職から、商品企画へ

営業職から思い切って別の職種へ移ったほうが、自分の適性を活かせるケースもあります。生活雑貨メーカーで営業と仕入れを兼務していたBさんは、小売店の売場づくりや販促企画などの「企画」を立案して成果を上げた経験を持っていました。転職活動ではこの「企画力」を前面に打ち出し、スポーツ用品メーカーの商品企画という異業種・異職種への転職を成功させています。

「営業が向いていないかも」と悩んだときは、すぐに職種を諦めるのではなく、このように「商材・スタイルを変える」ことや、「営業で培った強みを別の職種で活かす」ことなど、幅広い選択肢を検討してみてください。

未経験から営業を目指すときに確認すること

営業職は未経験から応募できる求人も多くあります。ただし「人と話すのが好きだから」という理由だけで選ぶと、入社後にギャップが生まれることがあります。ご自身の経験と求人の中身を照らし合わせながら、応募前に確認しておきたい点を見ていきましょう。

営業に活かせる経験を整理する

営業が未経験でも、これまでの仕事で培った力は営業の業務に結びつけられます。まずは、自分の経験のどこが営業と重なるのかを書き出してみましょう。

たとえば接客や販売の仕事では、相手の要望を聞き取り、その場で提案する場面を日々こなしてきたはずです。これは営業のヒアリングと提案にそのままつながります。売上目標や件数目標のある仕事に就いていた方であれば、目標から逆算して行動を組み立てた経験が強みになります。

クレーム対応やトラブル処理に当たってきた経験も同じです。状況を整理し、関係者と調整しながら解決へ運ぶ進め方は、営業の現場でも求められます。

＜参考記事＞
志望動機が「キャリアアップ」の場合の伝え方｜職種別例文も紹介

求人票から求める人物像を読み取る

同じ「営業職・未経験歓迎」の求人でも、企業が新しく迎える人に期待していることは同じではありません。募集要項の仕事内容と応募条件を読み込み、どのような人を求めているのかを見極めましょう。

企業の採用ページが公開されていれば、そちらにも目を通しておきたいところです。求人票だけでは伝わらない求める人物像が、より具体的に書かれている場合があります。

未経験者を迎える求人では、研修制度がどこまで整っているかもあわせて確かめておきましょう。基礎的なビジネススキルから提案の進め方まで、入社後に学べる体制を用意している企業もあります。

読み取った人物像と、自分がこれまでに培った力が重なる部分はどこか。そこが見つかれば、応募書類や面接で何を伝えるべきかもはっきりします。

＜参考記事＞
転職での企業研究の進め方は？目的やポイントをプロが解説

自分に合う営業の種類を絞る

営業の種類が違えば、日々の業務も、与えられる目標も、必要になるスキルも変わります。「営業職」とひとまとめに探すのではなく、自分の持ち味が活きそうな種類に絞って求人を見ていく方法が有効です。

初対面の相手と打ち解けるのが得意なら新規開拓営業、一人の顧客とじっくり関係を築きたいならルート営業というように、これまでの経験と照らし合わせて候補を選んでいきます。

未経験からの応募では、すべての営業に等しく挑戦する必要はありません。自分に合う種類を先に絞ったほうが、応募先の企業にも「なぜこの仕事を選んだのか」を伝えやすくなります。

【FAQ】営業の適性についてよくある質問

ここでは、営業の適性について求職者の方から寄せられるよくある質問に、キャリアアドバイザーの視点でお答えします。

Q．未経験でも営業職に転職できますか？

A．営業職は、特別な資格や高度な専門スキルがなくても挑戦しやすい職種のひとつです。商材の知識は入社後に学べる企業が多く、面接では人柄や学習意欲、コミュニケーションの取り方が重視される傾向にあります。

＜参考記事＞
転職したいけどスキルがない？20代・未経験からの転職ガイド

Q．話すのが苦手でも営業の仕事はできますか？

A．営業に必要なのは、流暢に話す力よりも顧客のニーズを探る力です。口下手だと感じている方でも、相手の話をよく聞いて理解しようとする傾聴力があれば、営業の現場で活躍できます。

ただし、営業の種類によって求められるものは異なります。短い時間で相手の興味を引く場面が多い新規開拓営業では、話し方の技術が成果を左右しやすいといえます。一方、ルート営業やソリューション営業のように時間をかけて関係を築き、顧客の課題を掘り下げていく仕事では、聞く力が重視される傾向です。

Q．営業に向いていないと感じたら辞めた方がいいですか？

A．辞めるかどうかを決める前に、確かめておきたい順序があります。まず、「営業という仕事そのものが合わない」のか、「今の商材や営業スタイルが合わない」のかを分けて考えてみてください。扱う商材が変わるだけで、日々の動き方も求められる力も変わります。

そのうえで、営業という仕事自体が合わないと感じるのであれば、営業で培った顧客理解を活かせる別の職種を検討する道もあります。「辞めるか続けるか」の二択で考えると判断を誤りやすいため、まずは合わないと感じる理由を切り分けるところから始めましょう。

営業の向き不向きは一人で判断しなくていい

営業の適性は、当てはまる特徴の数で決まるものではありません。扱う商材や営業の種類によって、求められる力は大きく変わります。「向いていないかもしれない」と感じたときは、営業そのものが合わないのか、今の商材やスタイルが合っていないだけなのかを切り分けるところから始めてみてください。

とはいえ、自分の強みがどの営業で活きるのかを一人で見極めるのは簡単ではありません。日々当たり前にこなしてきた仕事ほど、強みとして自覚しづらいものです。求人票の記載だけでは読み取れない社内の体制や商材の扱い方もあります。

リクパーキャリアでは、九州・沖縄エリアの求人動向を踏まえながらご相談をお受けしています。転職を決めている必要はありません。「自分は営業に向いているのだろうか」という段階からで構いませんので、一緒に考えていきましょう。

▼【仕事の向き不向きの見極め方】についてはこちらの記事もご参照ください▼
今の仕事に向いてない？合わないサインと辞めるべきかの判断基準
仕事で何がしたいかわからない？プロが教える後悔しない適職選び
キャリアパスとは？キャリアプランとの違いや転職での見極め方

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